梁金辉十八年，古井贡酒复兴启示录

作者懂酒哥

即便是在复杂且多变的外部环境下，酒业竞争也足够激烈。

这其中，200亿元正悄然成为头部名酒阵营的新门槛。

2023年，古井贡酒成功跨过200亿大关。在此之前，古井贡在公司党委书记、董事长梁金辉的治理下进行了多个维度的改革，由此创下17年营收增长17倍、净利润增长136倍的奇迹。

在跨过200亿大关之后的2024年，梁金辉再次交出完美答卷。

据古井贡酒2024年三季报显示，在2024年前9个月，公司实现营收190.69亿元，同比增长19.53%，增速位居上市酒企TOP6第二，距离营收突破300亿元大关近在咫尺；净利润为47.46亿元，同比增长24.49%，增速位居上市酒企TOP6第一。

任何伟大企业的诞生，都是以年为单位进行的筹谋与铺垫。

我们从古井贡酒复兴的过程中看到“稳”，稳定的营收与利润增幅、稳定的品牌输出......为此，懂酒谛希望能从产品打造、渠道拓展、品质酿造等方面，来探寻古井贡酒高质量增长背后的秘诀。

15年增长308倍，古井贡酒复兴的最大功臣

每当说到酒业头部名酒集中化严重，仿佛名酒天生就强大一样。对于古井贡酒而言，事实却相反。

亳州的自然风土与历史文化固然让古井贡酒拥有强大的品牌优势和厚重底蕴，但在2008年，由于长时间采取“降度降价”策略，低价酒的印象依然让企业发展举步维艰。

而在同一时期，川酒则靠着提价，实现了营收与利润逐年上涨的大好局势。

相比川酒，不在困局中爆发，就在困局中衰亡，似乎正在成为古井贡的一种宿命。

在这危难时刻，梁金辉临危受命接任安徽古井贡酒股份公司董事副总经理、亳州古井销售有限公司总经理。

谁也没想到，这位历任古井集团公司信息研究室秘书、《古井报社》主编、宣教科科长、市场发展部副经理、市场发展部经理兼市场研究与监管中心主任、市场部总监的“古井中坚”，会用非凡的智慧和独到的眼光，带领公司创造一个个奇迹。

梁金辉上任后提出“回归主业、回归高端、振兴白酒”，并对产品进行重铸：

一方面，梁金辉决定对公司产品进行瘦身，最终将800多个品牌，砍到不足 300 个；另一方面，摸着川酒、黔酒的河，打造一款战略级高端化产品。

但是，喊出要产品高端化的企业很多，但成功的却很少。因为从低端向高端迈进，是从酒业的一个极端向另一个极端跨越，两者面临的消费阶层不同、销售渠道各异，发展过程考验着掌舵者的智慧与企业长期投入的决心。

万事开头难，摆脱低端困境，进军中高端市场这个重担落在梁金辉身上。

谋篇布局，必然要找一把开锁的钥匙。于是，在某个雨夜，冥思苦想许久的梁金辉，骤然从床上坐起，挥毫泼墨，郑重写下“古井贡酒·年份原浆”几个大字。

“年份”表示产品饱含大量陈年老酒，“原浆”指出产品由纯粮酿造，“年份原浆”可以从名称上指出产品品质的卓越。

“年份原浆从品牌的角度占领了消费心智，因为年份和原浆是好酒的两个核心要素。”观峰智业集团首席战略顾问杨永华表示。

正因为找到了一份向高向上的密码，古井贡由此走上了业绩狂飙之路。上市头三年，古井贡酒·年份原浆的发展实现“三级跳”：2008年动销超过5000万元，次年突破2亿元，2010年更是达到7.4亿元，年均增速接近300%。

然而，酒业一炮而红的产品很多，能维持长红的产品却很少。如今古井贡酒·年份原浆能够营收超百亿元，其实是“小概率、高难度”的事情。

古井贡酒采取始终比市场快一步的节奏打造产品，为酒业高端化指出一个方向。

近些年，安徽完成三次白酒消费升级：2008年，主流价格带向80元升级；2011年，主流价格带攀升至100-200元；2016年，主流价格带朝200-300元发力。

古井贡酒采取跟随战略：2008年发力定价88元/500ml的年份原浆献礼版；2011年力推120元价格带的古5；2016年，古8逐步取代古5成为新的超级单品，同时古16开始起势；2018年，推出次高端产品古20，正式开启对500元以上价格带的开拓；其后，又推出年三十，以创新的烤麦香继续提升古井贡酒的价格空间。

与川酒一步到位的高端化相比，古井贡酒“快一步”的产品打造理念，产品更加贴近消费者需求，消费氛围好，终端开瓶率高，企业发展更加稳健，有效避免了部分酒企在高增长背后的急速动荡局面。

古井贡酒·年份原浆依托这些优势，营收从2008年的0.5亿元增长到2023年的154.17亿元，创造营收15年增长308倍的奇迹，成为支撑古井贡酒营收突破两百亿元的最大功臣。

引领酒业渠道改革，打造穿越周期的航空母舰

“没有攻不下的碉堡，打不下的市场。”梁金辉这句名言展现了古井贡酒市场拓展时勇往直前的魄力。

2008年，古井贡酒市场形势吃紧，他带着一本《合肥黄页》开始攻坚，很快就拿下省会市场合肥。

有经销商表示，2009年古井贡酒·年份原浆在合肥创造了1.2亿元的营收。

可是，在数千年商业发展史上，一时的拼命只能解决企业短暂的困局，企业想要长远发展，需要从源头进行改革。

喜欢“泡在市场上”的梁金辉，发现当时古井贡酒采用“大区经理+办事处+销售人员”的传统酒业代理模式，难以把厂家政策有效执行到市场终端，合肥消费氛围差、市场份额依然较小。

随后在梁金辉的指引下，古井贡酒在合肥进行了渠道改革试点。古井贡酒汲取“厂商1+1”与“盘中盘”等传统酒业营销模式的精华，构建起“团购+烟酒店+酒店”的三盘互动策略，全面贯彻“路路通、店店通、人人通”的“三通工程”，不断推进渠道下沉，实现扁平化管理，牢牢把握住渠道话语权。

为保障“三通工程”执行效果，古井贡酒设置了“三通办”，机构下沉至战略运营中心与大区，人员以专员形式下沉至办事处，以此跟进终端建设进度、督导业务人员，并对执行效果进行评估。

现代营销之父菲利普·科特勒认为：渠道提供的价值是顾客价值的重要组成部分!渠道正在经历从分销到增值服务、从销售到营销的转型。

古井贡酒的“三通工程”与川酒的大商模式相比，更加注重终端市场的管控，能够根据市场变化快速调整战略决策，拥有极强抵御行业周期性调整的能力；与苏酒的“厂商1+1”模式相比，更加强化在终端市场对政策的落地执行。

国海证券指出，古井贡酒的“三通工程”具有容易复制、易于推广等优势，其在区域内具备的优势以及高市占率是其他酒企达不到的。

有了合肥样板在前，2010年古井贡酒把“三通工程”导入到安徽其他市场，后在各地建立起如毛细血管般的网状经销渠道，实现了产品覆盖、陈列、推荐、购买、销量全面领先。

其中，古井贡酒在合肥、亳州、淮北等多个安徽省内市场，市占率均位居前两名。

放眼整个酒业，川酒在2014年之后才通过子公司模式与“厂商1+1”加强渠道扁平化的改革。

善于洞察行业趋势的梁金辉，用高瞻远瞩的眼光，推动古井贡酒的渠道改革领先了酒业，让企业一方面拥有极强的抵抗周期性的能力。

比如2013年，白酒行业利润总额为804.87亿元，同比下降1.67%；而古井贡酒的净利润为6.22亿元，同比增长14.28%。

另一方面，古井贡酒充分享受到上个酒业周期的红利，成为徽酒“一超多强”里的超级王者：从2015年到2023年古井贡酒营收从52.52亿元增长到202.54亿元，同比增长285.57%。而根据中国酒业协会数据，同期中国白酒营收从5559亿元增长到7563亿元，同比增长36.05%。

在这个过程中，古井贡酒分别在2021年与2023年相继突破百亿元与两百亿元营收大关。

2024年前三季度，古井贡酒继续保持爆发优势，这在古井贡三季报中，已经以漂亮的业绩数据给予了体现:在中国上市酒企TOP6中，古井贡酒净利润增速位居第一，营收增速位居第二。

东风破，战鼓擂，古井贡酒能取得如今的成就，是充分发挥现代商业智慧，敢于走在时代前沿，一步步打出来的结果。

传承与创新中，探索全新的品质密码

消费者李先生表示：“古5口感好、味道又正又香，极具性价比。过年走亲访友，招待亲戚，干啥事都用这个酒。”

这是对于古井贡酒品质酿造的最好诠释。

很长一段时间，酒业产品风味是以“色香味格”进行笼统描述，这对普通消费者而言，过于专业，难以感受产品卓越品质的真实内核，不利于企业大规模推广。

1998年，茅台集团原董事长、总工季克良认识到这个弊端，首次立足茅台镇产区，提出茅台酒是以酱香为主体，融合窖底香、醇甜香构成的复合香风味，从而向消费者讲清楚了茅台酒高端品质所在。正是得益于“离开茅台镇酿不出茅台酒”的战略定位，茅台在2008年成为新的酒业霸主，造就了如今千亿茅台的龙头地位。

近年来，古井贡酒参考茅台先进的品质表达方式，在酿造工艺上提炼出独有的桃花春曲、无极之水、明清窖池、九酝酒法等核心理念。

在风味表达上，古井贡酒历时多年在产品中提取出具有烤麦穗香的风味物质，后提出“古香型·烤麦香”的全新产品风味描述。

“古香型·烤麦香”是基于原生境界和自然粮香的简约表述，能够让即使是第一次接触白酒的消费者，也能从产品描述中感受到古井贡酒的风味特征，并从粮食风味方面丰富黄淮地区柔雅浓香的风味表达。古井贡酒也借此与其他徽酒品牌在产品与品质形象上形成差异化。

中国酒业协会理事长宋书玉认为，古井贡酒以九酝酒法、桃花春曲、千年古井、无极之水、无极酒窖，塑造了古井品牌超然物外的美学意境，成就了“独创烤麦香，香纯似幽兰”的品质表达。

有经销商表示，独特的品质表达式造就了古井贡酒·年份原浆口碑好、动销快等优势：“年份原浆一直是市场硬通货，消费者认可度很高，主要是因为古井贡酒酒质很好，喝的放心，另外，价格也能满足不同人群在不同场合的消费需求，特别是古20这个产品，位于次高端价位带，消费者认可度很高，我们这边市场经常卖断货。”

2019年，古井贡酒推出“古香型·烤麦香”的集大成者——年份原浆·年三十。

该产品是由古井贡酒在传承《九酝酒法》酿造古法的基础上，以“五古四曲三醅”“U型堆积发酵”“泥、石二窖多轮发酵”为特点，酿出的“烤麦香”型白酒。此酒“古香幽雅、芳香馥郁、甘醇圆润、谐调丰满、绵净悠长”的风味特色，彰显了古井贡酒品质创新的实力，而超2000元的定价，则为助力徽酒在千元价格带与高端市场争夺话语权提供了支点。

安徽甲天下酒业销售公司董事长李怀杰指出，抢位高端价格带于古井贡酒、于徽酒都十分重要，“品牌高度、品牌势能不足，是制约徽酒拦截名酒的根本原因。只有高端势能起来了，徽酒才有机会与名酒在高端市场同台竞技、实现全国化。”

年份原浆·年三十的上市，是古井贡酒产品力不断向上探索的举措，是高端化战略下的必然选择，也是古井贡酒全国化的排头兵，未来必然还将加快发展步伐。

从品牌打造、市场拓展、品质酿造等方面看，古井贡酒的增长，离不开以梁金辉为首的古井贡管理层刮骨疗伤式、颠覆式的创新改革。名酒的发展从来不是一帆风顺，而是在风雨中不断用名酒品质、名酒精神、名酒担当打动消费者的过程。

梁金辉认为，名酒的价值体现在时间的价值、文化的价值、匠心的价值、信仰的价值，并展示了名酒企业在传承创新和产品品质提升上取得的成果。

对于古井贡酒而言，这是把“酒业改革向前推进”的内涵和意义，也是作为徽酒龙头需要承担的使命。

一个掌舵者如此，一个企业如此，一个国家也如此。