直击泸州老窖业绩说明会，如何应对“新的历史性挑战”？

（原标题：直击泸州老窖业绩说明会，如何应对“新的历史性挑战”？）

9月12日，泸州老窖举行了2024年半年度业绩说明会。会上，围绕投资者关心的渠道库存、业绩增速、发展战略、年度目标等问题，泸州老窖均予以了一一解答。

关于厂商库存。众所周知，库存问题依旧是目前白酒行业面临的一个阶段性发展问题。但客观地说，今年以来，为了提高开瓶率、赋能传统渠道去库存，不少头部酒企使出了浑身解数，一方面在加强终端建设的同时，也加大了营销费用的投入;另一方面还通过控货、停货等策略为渠道减负，比如今年上半年，茅台、泸州老窖等头部酒企均出台停货政策，五粮液则明确“不盲目压款、压货”等，从实施效果来看，这些举措取得了一定成效。

在此次业绩说明会上，泸州老窖方面就表示，公司有有效的渠道库存管理指标考核体系，经过近几个月大力开展消费者建设活动，经销商库存已有明显下降，为公司中秋、国庆旺季销售工作打下了良好基础。

据渠道调研反馈，当前泸州老窖回款进度为70%，慢于去年同期，主要是由于泸州老窖并未强制追赶进度，更多工作集中在促动销和开瓶，从而经销商及核心终端库存环比呈现下降趋势。泸州老窖在此次业绩说明会上也指出，目前公司正在全力推动数字化转型，充分运用数字化工具触达C端，并积极开展双节销售工作，抢抓旺季市场份额，节前公司产品动销情况良性。

当然，我们也要看到，目前行业性去库存拐点仍未出现，近期中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》就明确显示，与去年同期相比，今年1-6月超过60%经销商、终端零售商表示库存增加。造成这一现象的原因，除了消费疲软、社会购买力不足等因素影响外，其实也与部分酒企为了冲业绩持续向渠道压货密不可分。

而在企业层面，今年上半年，酒企的存货也呈现不降反增之势。据佳酿网统计，截止上半年末，21家白酒上市公司合计存货(存货包括自制半成品、在产品、库存商品等)金额同比增长10.29%，达到1575亿。其中，TOP5上市酒企存货金额均超过百亿元，另有8家上市酒企存货在30-80亿元之间。

数据表明，整个白酒行业，无论是厂家还是渠道，目前依旧处于去库存周期。因此，面对当前复杂的外部市场环境，酒企在保持向前迈进的同时，如何动态平衡企业存货与渠道库存压力将变得更加重要，尤其是头部酒企更需要主动调整运营节奏，从而促进企业乃至行业良性增长。毕竟，从更广阔视角来看，头部企业的健康发展程度决定了整个行业的发展高度、宽度和广度。

关于业绩增速。结合2024年半年报来看，今年上半年，虽然有11家白酒上市酒企实现了营收、净利润两位数增长，但业绩增幅明显放缓。尤其是今年第二季度业绩放缓情况更加明显，其中天佑德酒、金种子酒、皇台酒业的净利润更是由正转负。

具体到泸州老窖，今年上半年，其录得净利润同比增幅为13.22%，其中第二季净利润增幅则仅为2.24%，显然第二季度利润拖累了企业上半年整体利润增速。

对于第二季度利润增速放缓的原因，泸州老窖在此次业绩说明会上解释为，一方面主要系公司在二季度加大了市场投入、税金，及附加同比增加较大，从而成本同比增速较快;另一方面则是由于中档产品占比提升所致。

其实，除了泸州老窖，其它头部酒企也存在中低档产品营收占比扩大的情况。比如，今年上半年，茅台系列酒营收同比增长达到30.51%，占比企业酒类营收升至16.09%，去年同期为14.5%;又比如汾酒，今年1-6月，低档产品同比增幅超过中高档产品增幅近10个百分点，尤其是第二季度营收净增长的10.77亿，更是几乎全部由低档产品贡献。

从这个角度来讲，面对近两年相近的外部市场环境影响，具有性价比优势的中低端产品相对更受消费者青睐，同时未来发展确定性也相对更高。另外，这也从另一个维度说明，中低端产品正在成为酒企保持业绩增长的一个重要保障，这也是去年以来众多规模以上白酒企业加速布局中低端白酒市场的重要原因。

关于新的历史性挑战。根据2024年半年报显示，泸州老窖判断，面对市场的深度变革，消费需求的分化，中国白酒正面临着新的历史性挑战。

对于这一判断，泸州老窖在此次业绩说明会上指出，2024年白酒行业进入结构性调整周期，存量时代特征愈发鲜明，产业向优势产区、优势企业、优势品牌集中的趋势愈加明显。对此，公司坚定不移严控质量、坚守品质、提升服务，持续强化数智创新赋能市场营销，全力做大规模体量，持续提升发展势能，抢占市场、品牌、品质三大高地，坚定信心、勇担重任，坚决打赢2024年破垒冲关的关键战役。

具体为，一是要坚持战略定力。从长远看，白酒的消费、需求逻辑没有也不会产生根本性变化，公司大力开展圈层营销培育消费者，致力于竞争型组织的打造;二是要与时俱进。充分应用先进科技成果，推动公司从供应链、管理到营销体系的全面数智化转型，企业从决策依据到执行效率等方面的全面提升，实现在存量和巨头竞争时代的组织领先。

同时，泸州老窖也强调，公司产品目前动销情况良性，经营计划未作调整，公司会努力完成董事会年初制定的年度生产经营计划，未来公司也将以良性增长为基础目标制定发展规划。据泸州老窖年初制定的计划显示，2024年营业总收入目标为力争实现同比增长不低于15%。

综合2023年年报来看，泸州老窖在去年实现总营收为302.33亿，据15%增幅测算，今年总营收至少达到347.68左右。半年报数据显示，今年上半年，泸州老窖实现营业总收入为169.05亿，这意味其完成了全年目标的49%左右，基本实现了时间过半任务过半的发展目标。而泸州老窖能否圆满完成既定年度目标，佳酿网将持续关注。