“白菜价”招商，国台酒会不会走入死胡同？

作者田野

2021年，对国台酒来说是个关键年份，这一年，这家号称“茅台镇第二大酱香酒”的企业，含税销售额达到了百亿规模，由此成功跨入了“百亿”白酒阵营。

不过，在随后的2022年和2023年，国台酒业再也没有公布过年度营收数据，总是欲说还羞。根据业内预估，国台酒2022年业绩腰斩，营收规模在50亿元左右；2023年或许更低，在40亿元左右。

“权图酱酒工作室”给出的数据则是，身处第三梯队的酱酒企业，2023年度的营收规模一般在50亿至70亿之间，其中就包括国台酒业、贵州珍酒和茅台保健酒。

“一路向C”的国台酒

2022年，消费疲软、价格倒挂、库存压顶，使得酒类行业陷入举步维艰的困境，“去库存”成为一种行业共识。

在这种情况下，以往的招商经验和渠道逻辑已经失灵。以消费者为导向，各家酒企也纷纷围绕“去库存”这一目标，及时对自身的市场策略进行调整。

国台酒也不例外，在2022年里，公司对营销战略进行了全面升级，重点实施“8466战略”。他们在加大品牌投入的同时，将提升品牌力、提高消费者粘性作为市场重点，同时将宣传重点转向了消费者。

2022年以来，国台酒一路向C，以撬动终端消费为目标。为此，他们着力拓展名烟名酒店等核心终端，大规模开启“宴席策略”，举办“名酒进名企”活动，希望籍此来达成拓展宴席市场、增加企业团购量等目的。

国台如此，其它企业亦如此，从2022年开始，面对巨大的渠道库存压力，白酒行业“一路向C”终于成了一股风潮。

价格严重倒挂的国台酒

国标酒，是国台酒业冲刺百亿的大单品，目前其价格已经处于严重倒挂中。相比于贵州茅台所采取的“控货稳价”措施，在面对价格下跌甚至倒挂行情时，国台酒似乎并无良策。

根据今日酒价7月15日的信息，国台“国标2018”的批发参考价仅为260元。此外，该产品在京东、拼多多等电商平台上，单瓶酒的售价已经出现了不足290元的低价，而“国标2018”在个别平台的售价，甚至已经跌破250元/瓶。

国台酒业对外公布的数据显示，2022年里，他们累计举办了10万多场宴席活动、2000多场规模品销会，同时走进超4000多家企业，与越来越多的目标消费者进行了品鉴联动。

2023年，国台酒继续注重消费培养、市场动销，拓展核心终端5.6万多家，举办宴席活动6万场、96.5万桌，影响消费者960万人，国台国标酒销量同比增长54%，并且有多个省份实现了销量翻番。

有点常识的消费者都知道，供求关系决定产品价格。比如茅台，之前因为货源紧俏才引发了茅台酒的价格飞涨，而国台酒在举办海量宴席活动的情况下，却并未扭转“价格严重倒挂”的尴尬局面。

在国台酒的“价格倒挂”难以扭转的背后，究竟有着什么样的深层原因呢？亦或者是，在以拉动消费为目的的海量宴席活动之下，国台酒的市场动销并不如意？

国台酒的渠道危机

2022年初，国台酒与经销商之间爆发了激烈矛盾，有数十家经销商以国台酒业合同违约、随意更改规则、变相搭售其它产品、返利迟迟不兑现为由，准备联手起诉国台酒业。

这一事件在当时曾经闹出了很大动静，在国台酒业销售额“破百亿”之后，不仅暴露出了企业在渠道端所出现的问题和危机，同时也把国台酒业推向了舆论漩涡，使其市场变得极为被动。

渠道危机，让国台酒业变得“记吃也记打”。

或许是在经历过2022年的经销商事件之后，国台酒业也在试图改变原有的渠道结构，所以在招商策略方面进行了调整，他们希望通过“下沉式”招商，来减轻原有经销体制下的压货模式。

“白菜价”招商

最近，在微信朋友圈，经常看到国台酒的招商广告。从广告内容看，国台酒是希望能够面向区县市场，进一步充实自己的代理商资源，为此许出了“开店即享房租装修补贴、区域保护、名额严选、酒厂直招”等招商条件。

在国台酒的招商广告中，重点是下面这几个关键信息：新代理，10大新扶持政策，1-2人经营，总部全程扶持——通过这样一个“新”字，国台酒业是否在试图引入新的经销商群体？

或许是为了增加招商广告的吸引力，国台酒还特别使用了一个与其品牌身份极不相符、看起来又十分扎眼的词：白菜价！

很显然，国台酒是希望通过“白菜价招商”这样一种基调，来告诉正在寻找投资项目的潜在招商对象：国台酒很便宜，一定会受到消费者欢迎，一定会畅销市场，一定不愁卖！

在这种基调背后，其实还有国台酒悄悄许给投资者的几项承诺：国台酒能给你们更多支持，比老经销商更支持的那种；你不用投入太多钱，不用投入太多人，不用有太多压力；有我在，有厂家的支持，你们一定能赚钱！

只是，国台酒这样立人设，用如此拉胯的“白菜价”招商，最终会不会让自己走入死胡同？