习酒的“十年之问”、“十年之法”、“十年之约”

执笔 | 文 清

编辑 | 萧 萧

“十年后，您公司的业务模式、组织架构、团队形态、营销模式将会是什么样？”

在12月27日召开的贵州习酒2024年全国经销商大会上，习酒集团党委书记、董事长张德芹向经销商们提出了这样的“十年之问”，并以“十年之法”和“十年之行”，向经销商发起了“坚持长期主义，与习酒一起修行”的“十年之约”。

贵州习酒2024年全国经销商大会现场

在白酒行业新一轮调整升级、洗牌重构的节点上，习酒向经销商发出十年之问，相约十年同行，其本身何尝不代表了一种高质量发展的答案。

提“十年之问”，立“十年之约”

张德芹习惯脱稿演讲，在经销商大会上掏掏心里话，今年如旧。

2023年，是习酒集团深化改革、爬坡上坎、迈上新台阶的关键之年。面临新一轮行业调整期，习酒通过文化引领、营销变革、渠道下沉，与广大经销商全力以赴攻坚克难、千方百计推动发展，圆满完成贵州省委省政府下达的目标、圆满完成习酒集团年度目标任务、圆满完成社会各界的预期。

对此，张德芹用了“感恩”“不负”两个词。他提到，习酒感恩全国经销商和消费者，在大家的共同努力下，完成了集团设定的既定目标，没有辜负一直关心支持习酒的社会各界人士的殷切期望。

“血脉相连，是亲，婚姻相连，是戚，利益相同，是朋，目标相同，是友”。张德芹始终认为，习酒与经销商是至亲至爱的关系。

张德芹讲话

因此，基于习酒的长期主义，张德芹向经销商提出“十年之问”：“大家有没有想过，自己公司未来十年的发展方向和规划是什么？”

“习酒君品文化让我更有方向和信仰，习酒是一辈子的事业。”来自福建福州的李女士讲述了她眼中的“未来十年”，“十年后，经销商一定不满大街跑终端，而是链接更多消费者，这是对综合能力的考验。所有的经销商，都将面临新的变革。”

“未来经销商的优势必然是离消费者更近，满足他们多元、多样、多变的需求。”陕西榆林经销商张先生表示，“一种多样化的生态平台就变得更加重要，显然，习酒已经在建设这样的生态群落，我们愿与习酒紧密携手，在未来的十年、三十年，以及更远的时间，创造新价值。”

贵州习酒2024年营销工作会现场

“整个社会都在发生巨大的变化，经销商不能仅依赖二批商、终端，而是应该提高服务能力，做好品牌文化，以综合能力服务市场，服务消费者。”张德芹根据自己全年走遍各片区市场所遇到的问题、看到的现象，再结合习酒以及经销商未来十年的发展规划，给出了自己的答案。

“未来十年”的习酒将会是什么样？张德芹也给出了清晰的回答，“在未来十年中，习酒将逐步成为一个集文化与服务于一体的平台公司。习酒最终的目标是努力成为世界一流、受人喜爱的大型综合企业集团，习酒有这样的基因和品质。”

2023年，习酒已经组建了营销服务中心和产品设计研发中心两个中心。其中，前者主要负责统筹并执行线验活动的落地，后者则主要负责习酒自营产品的视觉创意呈现、习酒自营文创产品的开发和周边产品的研发设计等。

颁奖仪式

习酒和经销商的关系以及未来是什么样？

“习酒不会放弃任何一个经销商，习酒还会对经销商百般呵护。” 张德芹向经销商承诺，并进一步要求经销商的公司文化需和习酒文化相融，以此来带动消费者认可。

简单、朴素，张德芹用1小时的演讲，向经销商清晰展现了习酒与经销商未来十年共生共进的发展逻辑，即以君品文化为引领，把消费者需求放在首位，不断完善、持续创新。

由此看来，习酒正在将自身未来十年的发展与经销商未来十年的发展更加深入的绑定，共同坚持长期主义。

答“十年之法”与“十年之行”

提出“十年之问”，立下“十年之约”，张德芹也回答了“十年之法”和“十年之行”——即习酒要怎么做才能达到这样的目标。

张德芹表示，当习酒拥有了自带产品、自带文化、自带平台、自带流量这四个“自带”之后，习酒方能称得上完成了变革。

事实上，2023年的一系列举措，已经为“十年之约”的践行打下坚实的基础。其中，一些指标的变化尤其值得行业关注。

贵州习酒2024年全国经销商大会会场

一是塑品牌，习酒美誉再攀新高度。包括持续弘扬君品文化，赋能习酒品牌提升。2023年是习酒的“君品文化建设年”，习酒围绕君品文化的发展、丰富和弘扬采取了一系列卓有成效的举措。如发布《君品公约》，开展君品习酒传统文化巡游系列活动并广泛践行君子所为，通过“习酒·我的大学”“习酒·吾老安康”等公益品牌，实现了君品文化内涵和影响力的提升。

二是优结构，营销质量得到新提升。包括持续夯实市场基础，拓展习酒终端网络，持续强化会员营销，扩大群体提升引流。例如，为帮助全国开设体验店、专卖店的经销商降低运营成本，盘活门店，习酒大幅提升了1000余家体验店和专卖店的运营补贴，提升幅度高达140%。

三是育电商，信息营销展现新亮点。包括推出“君品荟”自有营销平台，强化“知交酒”等专销产品工作；加强电商队伍建设，构建未来发展基础。通过会员俱乐部上线直播和短视频等方式，习酒还不断拓展了会员及粉丝群体，截止12月20日，习酒会员俱乐部共拥有注册会员1322万人，其中今年新增514万人，日活18万人以上。

四是重管理，营销内控取得新成效。包括强化市场监管，提高服务意识。

五是强帮扶，厂商共进开创新格局。在2023年的大环境下，习酒更是不断加大对经销商和市场的帮扶工作，大力开展扫码欢乐季、实施本地开瓶专项奖励、“感恩相伴·幸福有礼”中秋专项奖励、大幅提高体验馆补贴标准、加大经销商融资帮扶力度等5项帮扶举措，全年追加费用超过12亿元。

成效也显而易见——2023年，习酒全年共计新增核心联盟商及陈列网点约8万家，有效终端保有量达到26万家以上；同时，开瓶率也在不断提高，累计开瓶数量接近2000万瓶。

汪地强讲话

未来，习酒如何与经销商一起同舟共济，共渡难关？

习酒集团党委副书记、总经理汪地强提出了“五精工作法”，这也是今后，习酒不断夯基筑本的实施路径。

具体来看，一是坚持“精益管理”；二是坚持“精准营销”，牢固树立“产能是基础、质量是根本、定位是关键、市场是核心”的精准思维，特别是充分发挥好新成立的营销服务中心、产品设计研发中心两个平台；三是坚持“精耕市场”；四是坚持“精诚服务”，始终践行“无情不商，服务至上”的营销理念，秉承敬商、扶商、优商、亲商原则，与经销商建立“亲清”伙伴关系，携手共建共享共赢；五是坚持“精进发展”，通过内外联动，上下融合，打造历久弥坚的金字招牌、百年老店。

贵州习酒2024年全国经销商大会会场

在本次会议上，加强监管监督成为核心议题之一。为了维护品牌形象和市场秩序，习酒建立了健全的监管机制，加强对产品质量、销售渠道和营销活动的监督，大会现场宣读了《习酒集团纪委致全国经销商朋友的一封信》。

信中这样写道：“为持续推动习酒营销环境优化升级，加强习酒与经销商的合作关系朝着健康良性发展，营造亲商、爱商、重商、护商的浓厚氛围，集团纪委向全国经销商朋友发出倡议，

要构建亲清企商，要锻造清廉队伍，要共建清廉习酒。”

2024年，对于习酒乃至整个酒业而言，既充满挑战也充满机遇。此次经销商大会上，习酒提出的“法”与“行”，无一不是在激烈的市场竞争中，践行与经销商“十年之约”的强劲发展动能。

长江酒道短评：

习酒的商业之道

变利益共同体为命运共同体

透过习酒2024年经销商大会，我们发现，习酒已经逐步从爱商、亲商、安商、扶商、富商的价值观中，构建起与经销商携手修行长期主义，打造命运共同体的高质量发展观；而这也将进一步引发全行业的整体性思考。

在上个产业周期内，行业发展仍以厂家为主导，决定市场的发展节奏与发展方式，包括提价和增量、开发贴牌产品、扩大渠道招商等，都是厂家主导型的发展方式，根据上游酒企的意愿和规划，决定市场发展的节奏与方式。

在此过程中，经销商的能动性与价值性没有充分体现，经销商的市场洞察和行业引领未能充分发挥，导致产业发展与市场需求的错位，导致渠道压力与消费实际的矛盾，导致酒类价值与公众认知的脱节。

贵州习酒2024年全国经销商大会会场

厂强、商弱，这种结构性失调，是酒类优势品牌高度稀缺、厂商发展规模和水平差距明显等种种因素使然。而随着酒业进入以消费为主导、以市场为核心的发展新阶段，酒类厂商关系将趋向共生、共优、共强的平衡状态。

经过本轮调整，酒业进一步以高质量发展为目标，践行转型升级，核心便在于市场为本、消费引领，这也意味着酒类经销商将发挥更加重要的行业作用。

酒企要优化打造厂商关系，厂商之间本着互利共赢原则，以扩大消费、强化动销为龙头，共建健康、合理的利润结构与发展节奏，提高流通和服务效能，保持市场活力旺盛。

习酒的敬商爱人，不仅是厂商携手、勠力同行的典范，更是一群志同道合的君子伙伴间的相互信任。

在我们看来，以“价值取向”而非“利益”构建的合作生态，才更加持久、更加稳固。

习酒建立的厂商关系，清晰的展现了厂商正逐渐摒弃或改变过去单纯意义上的合作方式，转而升级成为更加深度捆绑的合作机制和形式，把利益共同体变为命运共同体，厂商一体化，合作方式也会更加多元化、更加多样化、更加紧密化。这无疑也将成为习酒在本轮调整期的核心竞争力。

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