老白干酒：全国化战略效益凸显，湖南地区增速拔得头筹

作者︱懂酒哥

作为2022年白酒股的增速黑马，老白干酒今年前9月利润下滑21.60%，增速在20家酒企中排名第18位。但懂酒哥发现，虽然公司增速降级，但营收增速、销售费用管理等诸多方面呈现亮点。此外，老白干酒在保住大本营业绩稳健的状态下，省外的战果尤其亮眼，为2024年利润稳步增长，打下良好基础。

营收增速明显快于销售费用增速，湖南市场增速一骑绝尘

三季报显示，老白干酒前9月实现营业收入38.46亿元，同比提升11.3%；营业总成本为33.29亿，同比增加9.48%。销售费用方面，前三季度为10.98亿，同比增长仅仅3.58%。

值得注意的是，最近三年老白干酒的营收增速均快于销售费用增速。白酒行业业绩的增长对于销售费用非常倚重，从上述数据来看，销售费用增长率仅增加了个位数且营收增长率高于总成本增长率，表明公司随着费用改革的推进，利润弹性在逐步进行释放。

图表：老白干酒的3年营收增速和销售费用增速

按酒品档次来看，老白干酒的高端酒营收为17.66亿元，同比增长11.09%，中端酒营收约为10.61亿，同比增长19.54%，低端酒营收为8.02亿，同比增长14.45%。懂酒哥分析看出，老白干酒的高端酒营收增长额最多，达到1.76亿元；中档酒营收增速最快。公司抓住了消费升级趋势，产品溢价能力不断提高。

按销售渠道来看，传统经销商模式占主导地位，营收体量和增速均领先直销形式。今年前9月实现营收约为33.77亿元，同比增长14.80%。而直销（含团购）模式营收约为2.03亿元，线上销售渠道营收约为0.49亿元，同比增长11.36%。

按地区分类来看，老白干酒前9月河北地区营收约为21.47亿元，同比增长6.07%；山东地区营收约为1.06亿元；安徽地区营收约为4.36亿元，同比增长15.91%；湖南地区营收约为7.11亿元，同比增长37.65%；其他省份营收为2.13亿元，同比增长33.92%，境外营收1498万，同比增长37.3%。

图表：老白干酒不同地区营收情况

从营收区域分布分析，就绝对收入金额来讲，河北依然是铁票仓，增速虽然不高，但也算稳扎稳打，国内湖南增速最快达到37.65%，可谓是一骑绝尘。在安徽战果也比较显著，绝对营收排第三，增速达到15.91%；山东营收占比虽然较低，但增速很快。综合来看，在外省跑马圈地都取得了一定的效果。

现金流稳定，费用管控有效

老白干酒前三季度经营净现金流为8.29亿元，去年同期为7.45亿元，同比提升了11.27%。第三季度末合同负债为20.25亿元，年初合同负债约为14.90亿元，相比增长了35.97%，以上数据皆表明现金流、预收款稳定。

盈利质量来看，老白干酒前三季度毛利率为66.75%，净利率为10.87%；第三季度毛利率为66.17%，净利率为12.47%。三季度公司期间费用投放减少，因此净利率同比略有提升。

图表：老白干酒毛利率分析

具体而言，公司前三季度销售费用率为28.56%，同比减少了约2个百分点；管理费用率为7.99%，同比减少了约1个百分点。第三季度销售费用率为25.44%，同比减少约2个百分点；管理费用率为5.85%，同比减少约3个百分点。公司通过全面预算管理进行费用管控，同时提高运营效率，费用率全面下降。

重点布局湖南、安徽，打造两大营收支点

懂酒哥通过数据分析看出，湖南、安徽已经成为省外亿元级别重点发展板块。老白干许多品牌区域性特点突出，今年总需求不足，高端表现相对疲软，在公司整体面临一定压力情况下，依然能交出这份答卷，客观来讲，总体让人欣慰。

这份答卷里，背后最大的秘诀便是经销商的数量，在前三季度，光湖南地区的经销商数量便有8638家，河北经销商1729家，安徽经销商165家，山东经销商189家，其他区域经销商有657家。经销商总数排A股酒类行业前列。对比各地区经销商数量及其营收贡献，安徽最为给力；相比较而言，湖南每家经销商的营收贡献值约为8万元。

但从另一个角度来讲，这只是公司在加强品牌以及渠道建设方面的初步战果，公司自2022年以来，在持续开展降本增效活动，就湖南而言，有如此庞大的经销商团队，在未来作为营收战略支点的潜力将进一步释放。所谓市场吨位决定市场地位，市场吨位的前提便是经销商的数量，相信公司在未来也会进一步提升经销商的质量。

老白干入驻湖南市场后，就去年全年而言，该地区综合产品体系毛利高达84.86%，高端酒销售集中于该区域；中端价位品类则在安徽站稳了脚跟，该地区去年整年毛利高达62.92%。

显而易见，老白干现已经形成了一体两翼的发展格局，一体便是大本营河北，两翼分别是湖南以及安徽。核心市场的稳定以及外埠市场的扩增为衡水老白干的营收增长提供了动力。根据招商证券调研反馈报道，老白干酒湖南市场转酱香趋势依然在延续，省内武陵酒的表现良好；在次高端层面，中酱型消费者接受度高，库存处于良性水平，利润也高于竞品。

综合来看，白酒行业普遍、面临的“去库存难题”并未对衡水老白干造成显著影响，老白干酒业有望稳步提升河北省内和湖南地区的市占率，并持续提升武陵酒在酱香白酒中的口碑影响力，助力营收、利润稳步增长。