汉王三年逆袭之路，毛中吾如何让经销商先盈利？

自2019年以来，白酒板块已经成为资本市场的新宠，随之而来的酱酒热也催热了产区和品牌，一直以来被行业称为“隐形酱酒大王”汉王酒业也逐渐显山露水，加速品牌崛起的步伐。

“选择大于努力，只要选择对了，成功之路就不会太远，如果选择错了，再多的努力也白费”，秉持着这样的理念，2019年三一集团联合创始人毛中吾正式入局汉王酒，在湖南长沙成立汉王酒营销管理中心，组建销售团队，开启汉王酒的市场化品牌营销之路。

三年来，已经逐步建立湖南、广东、山东等基础销售网络，市场营销方式也是另辟路径、剑走偏锋，步步为赢。汉王酒业成功举办三届“529酱酒节”，独特新颖的品质营销活动“酒王争霸赛”，“锋芒毕露”的态势让整个行业倍感惊艳。2022年，汉王酒业已经迈入10亿级销售规模，稳居中国酱酒第三阵容。那么，汉王酒是如何成为一个迅猛壮大的品牌的？

2023年3月乐凤英女士（右二）在郴州桂阳汉王专卖店开业剪彩

跨界力量和传统酿造企业打造的“黄金组合”，让汉王酒业这个贵州老字号酒企焕发出了新生机，也获得了品牌的新生命周期。

“市场先投入、一年队伍建设、两年品牌建设、三年市场培育、五年算总账、让经销商先盈利！”，这正是毛中吾入局汉王雄心勃勃的第一个五年市场战略规划。

在市场投入期，汉王酒业以“定位中高端、品质为本、文化为魂”作为品牌发展的核心战略，通过市场扩展、品牌营销的高举高打，汉王酒业为品牌贴上了优质酱酒生产商的“标签”，以高品质高品位的形象打造独树一帜的品牌定位。尤其是汉王酒的品质优势经过三年来的市场培育，已经得到到很好的论证。

湖南汉王酒业常务副总经理 杨文明

湖南汉王酒业常务副总经理杨文明对酒业家表示到，三年都是伴随着疫情影响，一线城市的酱酒品牌市场竞争目前非常激烈，这两年的招商难度非常大，一是竞品多，二是疫情影响非常大，酱酒市场氛围确实明显升温，市场普遍出现渠道热和招商难的情况。

汉王酒的产品处于中高端的市场定位，在终端市场上品牌知名度还需要很大的宣传工作要做，但是挡不住一批资深酒友的推荐和看好。高端的品质和硬核的品牌输出，让汉王酒在头三年收获了不少“自来粉”。

让杨文明记忆犹新的一件事是，在河北一家五星级酒店，客户晚上10点打电话到汉王酒业客服部问汉王酒在河北哪里有销售点，需要为第二天的招待宴会购买汉王的某一款酒。

在他看来，在前期传统渠道的招商阶段，汉王酒品质优势并不明显，前期的发展战略主要还是依靠团购渠道圈层影响，目前汉王团购合伙人模式结合品牌专卖店和品鉴会所的模式获得很大的成功，通过圈层人群营销方式并逐步渗透市场拓展，采用品牌专卖店结合品鉴会所的营销模式，逐步建立汉王酒的市场口碑，采用市场氛围的自然流量吸引传统流通渠道商家加入。

在区域市场的深耕上，汉王酒业也走出一条“三线市场作为主攻市场，小县城助攻大城市”的路线。湖南郴州和湖南娄底市场就是这样典型案例。

郴州区域的大区销售负责人乐凤英女士，加入汉王短短1年，已经在湖南郴州累计开发九家专卖店，通过品鉴方式来进行销售是乐凤英发展客户的首要法宝。预计5月份将迎来郴州耒阳第十家专卖店的开业。

湖南郴州酒公馆张洁女士欣慰地向酒业家表示，她进入酒水行业已经13年，一直以专卖店+品鉴会所的形式销售白酒产品，代理过很多知名白酒品牌。第一次接触汉王，是在21年11月，当时湖南酒商圈组织了一次茅台镇交流活动，去了汉王酒厂参观，考察后对其影响非常深刻。22年5月，汉王酒举办第三届529酱酒节，张洁女士也邀请好几个朋友一起参加了酒王争霸赛。受到酱酒节上汉王酒现场气氛的打动，在对王酒的品质优势和品牌实力充分了解后，她果断与汉王酒达成了合作协议。“汉王酒确实自带流量！合作以来客户源源不断地下单，我很庆幸自己当初的选择，尤其是我和汉王签约的第三天，用汉王酒接待了一个在外地发展郴州的朋友，结果第二天他就果断下单了150件汉王传承酒作为公司接待用酒，这单业务是我从事酒行业以来转化速度最快的一单，不得不说，汉王酒的品质是无懈可击的”。

一线城市的品牌竞争非常大，汉王酒下沉到三线县城先行开发，反而让汉王获得了有力的发展，汉王酒业积累的“汉王式”成功经验值得行业观摩和深思。

当下，酱酒企业如何抢占市场先机，恢复市场活力，提升市场基本盘？汉王酒业给出了自己的答案：踏实酿好酒，扎实做品牌。

2021年以来，汉王酒业将湖南、广东作为前期重点发展市场，开放三个业务拓展体系，前期以团购合伙人的业务拓展模式，通过圈层人群市场渗透的品牌拓展方式，并同步以品牌体验店在各地区密集发展旗舰店，逐步推动扁平化的传统流通渠道的代理模式。

汉王酒组建百人营销团队，下沉到全国酱酒核心市场，系统化招商，深耕市场，做好精细化市场运营，打造汉王酒样板市场、高地市场。

在汉王酒业的品牌版图中，旗舰店一直是其酒文化传播生态体系的重要一环。近两年来，汉王酒在山东淄博、江苏盐城、湖南娄底等地开拓了五十多家专卖店和形象店，同时强势入驻各省各地烟酒陈列店，市场占有率不断提高。

山东淄博汉王酒旗舰店品鉴会所

目前，汉王酒已经建立湖南娄底市、广东惠州两个年销售额破千万的地级市样板市场，并且都在疫情三年下取得了让业界刮目相看的骄人业绩。对经销商而言，汉王酒实实在在的品质和柔性的政策让其在推广汉王酒过程中“省心”“不费力”是其它品牌不具备的优势。

汉王酒质确实自带引流功能，利用汉王酒的自身品质优势和品牌优势，塑造文化灵魂，提升品牌知名是气下一步工作重点，远景目标还是要把打造汉王成为具有文化代表的第一品牌。

承袭汉文化之髓、发扬汉文化之美，汉王酒以“汉御之礼，厚德酱香”为精神内涵，以“中国汉文化酱酒领创品牌”为定位，是中国最早主打汉文化的酱酒品牌之一。

非物质文化技艺传承人、中国酒道研究专家委员会专家、汉王酒业酿酒总工程师、第四代传承人欧杰大师，以孜孜不倦的探索精神，严格遵循传统酱酒酿造工艺，坚守纯粮固态发酵，酿造出甘美之“枸酱”风格的独特口感。

文化是一个企业的灵魂和核心竞争力，是一个品牌的价值所在。汉王酒业用文化打造了自己的品牌，用品牌提升了自己的市场地位。

自2020年迈入品牌化发展道路以来，汉王酒业致力于做好品质为本，文化为魂市场发展战略，打造“529汉王酱酒文化节”成为行业顶级文化IP盛会；传承汉文化，发挥品牌特色，推出“囯潮汉宴”大型品鉴会，是国内首个采用沉浸式汉文化顶级盛宴；领创酱酒行业体验式营销新模式，树立品牌形象，创新营销典范IP“汉王杯－酒王争霸赛”成为彰显汉王酒品牌自信与品质自信的有力表达。大品牌，大IP，汉王酒各项品牌IP活动的开展获得了广大消费者的认可，实现了汉王酒品质传播，加速了市场的培育。

近三年来，汉王就以“高品质、高密度、高频次、高覆盖”作为广告投放战术关键词，通过洞察目标消费人群行动轨迹，围绕“传承”大单品，以央视媒体、机场高铁、户外广告、楼宇媒体等为媒介，构成了可以被称为“无死角触达”的360度品牌传播矩阵，掀起了一场场高燃引爆。

在市场竞争中，只有坚持自己的特色和优势，才能赢得消费者的信任和喜爱。汉王酒凭借其出色的酒体风格，广受各界好评，2016年，荣获比利时布鲁塞尔国际烈性酒评比大赛金牌；2017年，荣获年度中国白酒国家评委感官质量奖；2020年，荣获中国白酒酒体设计奖，成为中国酱酒界的杰出代表；2022年荣获“贵州老字号”称号。

汉王酒是一瓶服务消费者美好生活的好酒，更是一瓶传递中国文化和价值观的好酒。无论在品牌、品质还是设计上，汉王酒业都做到了出类拔萃，在高端酱香领域的宏大战局里，必将成为满足人民美好生活对新的消费方式、新的消费场景、新的消费体验、新的消费文化需求的重要选择。

当前的白酒市场不缺产品，而是缺少盈利性的可持续品牌，经销商也从选品牌的“盲选”到“优选”的理性阶段转变，这为坚持做品质的酱酒企业打开了发展空间，汉王酒业立足品质和规模化发展，将产品引入到更宽阔的赛道，成为众多经销商争相合作的财富之选。未来，汉王酒业也将以更加开放和包容的姿态，与各方合作伙伴携手共进，共同推动中国酱酒行业的发展和繁荣。