泸州老窖业绩创历史新高，将全面提升渠道利润

3月24日，泸州老窖2022-2023年度经销商表彰暨营销会议在泸州举行，会上，泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼表示：2022年泸州老窖销售业绩将再创历史新高。

这意味着泸州老窖站稳200亿+规模，在高质量发展的主旋律中，市场规模和渠道版图正加速扩张。

本次大会表彰了数百位合作伙伴、经销商、一线营销将士，传递了泸州老窖上下同心、锚定目标，全面打响决胜“十四五”攻坚战的坚定决心。

对于发展现状与未来展望，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在会上表示：“泸州老窖正处于公司发展史上最好阶段，已经从战略储备期进入战略发展期。”

2020-2022年，受疫情影响，中国酒业受到较大的挑战。在此背景下，泸州老窖仍展现出良好的韧性和抗风险能力，实现了销售突围、逆势高增长。

刘淼表示，近年来泸州老窖整体呈现量价齐升的良好发展势头。其中2019年-2021年三年间，泸州老窖营收累计增长58.11%，年复合增长率16.5%；净利润累计增长126.1%，年复合增长率31.25%。

泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长 刘淼

除此之外，泸州老窖已经连续5个季度实现营收增速超过20%、连续9个季度实现净利润增速超过25%。公司品牌韧性突显，经营指标企稳向上。

以2022年为例，泸州老窖前三季度单季营收增速分别为26.15%、24.09%、22.28%，净利润增速分别为32.72%、28.97%、31.05%。

2022年是泸州老窖全面进攻的一年。在质量战线上，泸州老窖大力推动优质酒产能升级，能够确保每滴酒都是纯粮固态酿造。全行业还在产酒的90%以上的国家保护文物窖池在泸州老窖，各品种的老窖池群产生了不同特色的产香窖泥群。通过公司独有的窖泥嫁接技术的推行，新建上万口窖池出酒品质达到优质水平。

在营销战线上，泸州老窖坚定实施竞争型营销战略，主力大单品已重回全国化名酒之列。国窖1573保持引领，国窖销售贡献占比达60%以上。特曲品牌与窖龄酒品牌突破80亿，头曲二曲品牌终端覆盖达30万家，“泸州老窖”的品牌复兴迈入快车道。多品系、年轻化深度布局，新兴增长极加速形成。目前，公司华北与西南两大基地市场已经建成，5亿级省区超过13个，全国化步伐正在加快。

在品牌战线上，泸州老窖全面提升品牌市场影响力，圈层传播与品牌推广实现精准触达。公司与国家体育代表团、卡塔尔世界杯、中国歌剧舞剧院等合作，连续举办封藏大典和国际诗酒文化大会，国窖游不断升级，博物馆完成改造。公司还与深商会、川商会等交流，与华为等高科技企业合作，拜访了数千家著名企业。

在人才战线上，泸州老窖持续打造年轻化营销队伍，把优质的品牌服务直达全国消费者。公司坚持“全国化品牌用全国化人才”，落地了33个营销服务中心和23个人才培养基地，销售人员大学本科以上人才增至近万人。

在厂商战线上，泸州老窖始终坚信“客户即团队”，始终与客户们站在一起、干在一起。公司率先实施直营试点，并坚持“服商”“扶商”“护商”“富商”战略，全面推进厂商优势互补，加快厂商一体化建设和渠道立体化建设。目前，公司核心骨干客户逐年扩充，国窖荟、精英荟等渠道联盟覆盖上百个城市，厂商协同拓展有效终端超过百万家。

泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理 林锋

对此，林锋表示：“泸州老窖品牌复兴迈入快车道，主力大单品已重回全国化名酒之列。”

会上，刘淼表示，2015年以来，泸州老窖重构了战略体系、品牌体系、组织体系，近几年的发展史就是各方面的突围史。

总体而言，近年来泸州老窖在销售、品牌、产能、管理、形象等五大方面实现了突围，全面奠定了跨越突破的雄厚实力。

也正因如此，林锋在面向全体经销商和员工时铿锵有力地表示：泸州老窖正处于公司发展史上最好阶段，已经从战略储备期进入战略发展期。

泸州老窖营销大楼

对于未来发展，刘淼表示泸州老窖已踏上高质量发展新征程、打赢“十四五”攻坚战，必须强化“四种精神”牢牢把握乘势而上的历史机遇、坚持“五不动摇”、推进“七大行动”。

一是强化乐观精神，牢牢把握经济复苏、市场回暖的宏观趋势；二是强化拼抢精神，牢牢把握消费升级、品牌集中的行业趋势；三是强化创新精神，牢牢把握政策支持、产业升级的发展趋势；四是强化团结精神，牢牢把握上下同欲、厂商一体的发展趋势。刘淼还强调，面向未来，泸州老窖必须坚持战略定力不动摇、销售为王不动摇、厂商一体不动摇、责任担当不动摇“五不动摇”。

泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理 张彪

未来三年，如何打赢“十四五”攻坚战？刘淼提出泸州老窖将全面推进“七大行动”：

一是全面推进流量赋能行动。中国白酒处于“流量时代”深度发展阶段。为此，泸州老窖要坚定不移全面以消费者为中心，深入推进“消费者124”工程，构建圈层、拼抢流量、制胜未来。积极构建新媒体矩阵，广辟线上流量入口，在三年内汇聚起巨大当量的消费者数据；继续深挖线下流量，尤其要帮助广大合作伙伴拓展好、维护好消费者资源，使之转化成泸州老窖销售增长的坚实力量。

二是全面推进公关赋能行动。泸州老窖将按照“站高、谋远、实效、联动”的总体思路，全面构建公司总部级、销售公司级、销售单元级立体公关体系，形成既各负其责又相互协同的公关工作新格局；将首先从公司级公关体系开始，在集团和股份整合部门、整合人员、整合资源，将公关体系建设成为一支引领销售、支撑销售的强大作战部队；将建立有效平台和抓手，大力加强各类共建活动，增强与消费意见领袖的互动，形成极核扩散传导效应。

三是全面推进渠道赋能行动。将全面深化市场分类。全力拼抢高地市场，打造精英团队、整合资源力量、打赢关键战役，形成全国性高地市场、城市群高地市场和区域性高地市场联动发展的格局，形成不同梯次的影响力中心。将全面加强价盘管控。向行业内外优秀企业学习和借鉴，全面提升价格物流管理水平。尤其要发挥市场督查、费用稽核、监察审计和数智手段等作用，保持价格刚性、物流良性，绝不以价格换销量，绝不以窜货换发展。将全面深化客户分级。对于运营能力强、管控水平高、厂商协同好的客户，要充分信任、充分授权、充分支持，发挥其市场主导作用；对于新进客户和潜力客户，要加大培训赋能、团队赋能、资源赋能等力度，将全面提升渠道利润。

四是全面推进文化赋能行动。将进一步建设标志性项目。紧紧围绕打造“世界白酒朝圣之地”，高站位、高标准规划打造一批酒旅融合重点项目，加快形成酒城泸州和泸州老窖“窖洞园坊，江舟山港”的特色文化旅游名片。将进一步站位标志性事件。重点考虑澳网、冰雪运动、亚运会等重大国际赛事，增强泸州老窖的曝光量。将进一步举办标志性活动。把封藏大典、国际诗酒文化大会等文化IP活动，办出声势、办出影响、办出水平。将进一步抢占标志性点位。不断总结优化品牌投入的方式和力度，将品推广宣资源运用到最需要的地方、最有效的地方。将进一步梳理标志性文化。对企业文化、品牌资源、产品话术等进行重新审视、梳理提炼，增强第一性、唯一性、故事性，形成更具吸引力、更有竞争性的品牌文化。

五是全面推进数智赋能行动。泸州老窖将加强战略规划，全面推进“一设五化五通工程”：“一设”，做好数智化顶层架构规划设计，构建起战略承接、战术落地、全面协同的数智管理体系。“五化”，推进产品数字化、消费者数字化、渠道客户数字化、员工和组织数字化、财业务数字化等升级，实现营销、生产、管理的全面数智化改造。“五通”，推进订单流、资金流、信息流、物流和行政流的“五流贯通”整合工作，形成高效畅通的跨体系、跨部门、跨单位协同机制。要通过“数智泸州老窖”建设，构建起围绕销售、支撑销售、赋能销售的全链条驱动体系。

六是全面推进人才赋能行动。泸州老窖将系统、持久、深入地推进人才体系建设，加快销售体系人才队伍建设和知识体系建设，为销售扩张、区域裂变、模式复制、战术推广形成强有力支撑。将建立起完善的营销人才、公关人才、品推人才、数智人才、海外人才等职族体系及培养体系，形成陆、空、天、海“四军协同”的良好人才势能。

七是全面推进总部赋能行动。“优势叠加、协同发展”，是泸州老窖集团和股份公司未来几年改革发展的主题，泸州老窖集团及股份公司班子成员要实行分区负责制，主动响应销售及公关需求，经常深入销售一线，广泛开展消费建设、联系客户、激励团队、调查研究等工作；要大力实施管理改革和创新，以提升工作效能为中心，深入推进向一线授权赋能，形成总部与基层、后端与前端高效沟通和无缝对接的响应机制。

刘淼表示，未来三年，泸州老窖将继续锚定“十四五”战略目标，在良性发展基础上能跑多快跑多快，全面完成“十四五”战略规划。

疫情三年，中国酒业经历了巨大挑战。但是随着疫情结束、消费复苏，中国酒业发展向好预期迅速提升。

对此，林锋判断：今后，行业发展向头部集中的趋势不会改变，与此同时白酒的经营风险和经营成本也在增加。白酒市场量缩价升的趋势仍将延续，在存量市场中企业竞争将进一步激烈，行业集中度进一步加速。

林锋进一步表示，泸州老窖良性增长的基本面没有变，公司产品质量、品牌形象、人才队伍已经实现实质性的飞跃，企业实力迈向新高度。他说：“如今的泸州老窖比以往任何时候都具备化危为机的能力。2023年是泸州老窖发展的战略机遇期，也是高质量发展之年，要全面推动高质量营销，全力推动高质量服务。”

具体措施，林锋总结为“八个坚持”。即要坚持更上台阶的全过程质量管理，坚持扩充公司优质产能；坚持提升品牌价值与产品市值，聚焦资源实现协同发展。坚持走国际化之路和立体传播打造更年轻、更时尚产品。2023年，泸州老窖将举办首届“窖主节”和浓香中国节；坚持年轻人为年轻人服务的战略，以年轻的营销公司班子为中心，推动全国人才队伍建设；新增经销商客户分级考核，优化客户盈利和控盘能力，确保每箱配额都能挣钱，保证经销权的稀缺与稳定；坚持以消费者实际需求为导向，靠高质量服务创造价值；坚持推动数字转型与管理赋能，在消费者精细运营中提升效率、简化流程；坚持构建和谐共生的商业生态，维护白酒市场良性健康。

虽然目前泸州老窖达到了一个新的顶峰，但是正如传承669年的酿酒技艺、不间断使用450年的国宝窖池一样，随着年龄增长越发珍贵，没有最好只有更好。随着对未来战略布局的不断落地，最好的泸州老窖正在迈向下一个更好的自己。

而对于更好的自己，泸州老窖心中勾勒出清晰轮廓。刘淼表示，泸州老窖已制定“十五五”“四个千万”远景目标。在此期间，白酒业务营收力争突破千亿，市值力争突破万亿。