外地人不知道，本地人不买账，河北白酒被谁打

（原标题：外地人不知道，本地人不买账，河北白酒被谁打）

在白酒行业“强者恒强、弱者退场”的马太效应下，每个省份都在角逐属于自己的产业名片。四川有浓香集群、贵州有酱香龙头、山西有清香标杆，而坐拥华北平原腹地、酿酒历史超千年的河北，却始终未能在全国白酒版图中占据核心话语权。

这片被寄予厚望的酿酒沃土，一边是得天独厚的地理与自然优势，一边是“有历史无地位，有品牌无规模”的发展困局，河北白酒，真的该争气了。

遍地开花却难成参天大树

“散而不强”是河北白酒被行业内外公认的痛点。

翻开河北白酒名录，从张家口到邯郸，从承德到衡水，几乎每个地市都有自己的本土品牌，少则数十个，多则上百个，形成了“县县有酒厂、市市有品牌”的格局。

这些品牌中，不乏承载着一代人记忆的老字号，也有凭借区域渠道深耕立足的新锐品牌，但绝大多数都深陷“本地打转”的局限，年销售额超10亿元的企业寥寥无几，能走出河北、在全国市场拥有辨识度的品牌更是屈指可数。

这种“繁星点点却无明月当空”的发展现状直接导致河北白酒陷入了尴尬的发展循环。

一方面，区域品牌之间相互割据，资源分散在众多中小企业中，难以形成规模化生产、集约化发展的合力;

另一方面，为了争夺本地市场份额，低价竞争、同质化模仿等现象屡见不鲜，不仅挤压了企业的利润空间，更拉低了河北白酒的整体品牌价值。

而有限的资金和精力，又让企业难以投入到产品研发、品牌升级和省外市场开拓中，最终陷入“规模小→资源缺→发展慢”的恶性循环，与川黔晋等白酒强省的差距不断拉大。

更令人担忧的是，随着全国性名酒渠道下沉，河北本土市场正被不断蚕食。在省会石家庄的高端餐饮渠道，难觅河北地产酒的身影;就连地市级市场，也面临着外来品牌的强势冲击。

据统计，河北目前白酒市场容量300多亿，但冀酒的总体市场占有率不足30%。尤其在高端市场中，茅台、五粮液、国窖1573等名酒垄断超95%份额;次高端市场中，剑南春水晶剑、汾酒青花20、洋河天之蓝等产品更受信任与欢迎，占据超60%份额。

手握好牌为何步履蹒跚

实际上，河北酿酒的先天优势，足以让许多省份艳羡。

从地理上看，河北地处华北平原，东临渤海，西倚太行山，境内河流纵横、水源充沛，地貌类型多样、山海相连，属温带大陆性季风气候，大部分地区四季分明，得天独厚的地理环境为酿酒微生物的繁衍生息提供了理想条件。尤其是张家口怀涿盆地、衡水湖周边等区域，土壤肥沃、水质甘甜，是天然的酿酒宝地。

从资源方面看，作为全国重要的粮食产区，河北盛产高粱、小麦、玉米等酿酒原料，原料供应充足且品质优良，为白酒酿造提供了坚实的物质基础。

从历史底蕴看，世界上保存最完整的、年代最早的酿酒作坊遗址在河北，世界上最早的酒曲实物在河北，世界上保存年代最久的酒实物在河北，世界上最早的蒸馏酒锅实物也在河北。河北的酿造历史可以追溯至商周时期，历经千年的传承与发展，已经形成了多元酿酒体系，例如衡水老白干的“地缸发酵”技术、丛台酒的“高温堆积”工艺、沙城老窖的“老五甑”工艺等，无不闪耀着古人的智慧。

从文化建设看，燕赵大地，自古多慷慨之士，亦富壮丽之景，是全国唯一兼有海滨、平原、湖泊、丘陵、山地、高原的省份。燕赵大地的慷慨文化、边塞文化与酒文化深度交融，为白酒品牌积累了丰富的文化素材。

按理来说，手握地理、原料、技艺、历史、文化等多张好牌，河北白酒本该一路高歌猛进，为何却总是不尽人意?

深究原因，根源在于“内耗”与“保守”。

一是区域保护思想严重，许多本地品牌满足于“家门口的市场”，缺乏走出河北、参与全国竞争的野心和魄力;

二是品牌建设意识薄弱，多数企业重生产、轻营销，既没有清晰的品牌定位，也缺乏系统的品牌传播，导致品牌知名度和美誉度难以提升;

三是产品创新不足，长期陷入“老口味、老包装、老思路”的怪圈，难以适应年轻消费者的需求变化;

四是渠道布局僵化，过度依赖传统流通渠道，对电商、社群营销等新兴渠道的探索滞后，错失了市场拓展的窗口期。

最后，在资本运作、数字化转型等新时代竞争要素上，河北白酒企业也明显落后于行业先进水平。

可见，河北白酒的转型与焕新迫在眉睫!

转型路上的沙城老窖样本

近年来，河北白酒行业终于意识到了转型的紧迫性，一批本土酒企率先扛起转型大旗，通过品牌整合、产品升级、渠道革新等举措，逐步打破发展困局。

从全省层面来看，白酒产业集中度稳步提升，部分品牌开始在省外市场崭露头角，产品结构向中高端升级的趋势明显，河北白酒的整体形象正在悄然改变。在这场转型浪潮中，沙城老窖的表现十分亮眼，成为河北白酒突围的典型样本。

继2023年销售规模突破10亿后，2024年营收飙升至14.16亿，增速高达35.8%，远超行业平均水平，在张家口、石家庄、邢台、邯郸等核心市场均跻身亿元俱乐部，更在200-300元价格带抢占了部分名酒份额。这家承载着八百年御酒历史的老名酒，之所以能在行业调整期逆势突围，背后是产品、品牌、渠道、营销等多维度的系统性革新。

一是产品升级是沙城老窖增长的核心底气。

摒弃了早年“群狼战术”下产品线杂乱、价格易穿底的弊端，沙城老窖转向超级大单品战略，构建了层次分明的产品矩阵。

核心战略单品陶藏原浆系列锚定200-300元消费升级核心价格带，甄选九年以上真年份陈年老酒勾调，依托明清古窖池群与万吨陶藏酒库的雄厚储能，拿下河北首家“真年份老酒”认证，用实打实的品质背书打动消费者。

同时，针对大众市场推出的“精彩酒”系列，以“300元以上品质、200元以上颜值、100元以下价格”的高性价比优势快速扩张，成为渠道追捧的潜力单品。

二是品牌建设的深度赋能让老名酒焕发新生。

沙城老窖深挖“两朝御酒”的历史底蕴，从元朝“岁供御醪”到康熙帝亲赐“沙城沙酒”的荣耀，再到入选第三批中华老字号，将历史文化转化为独特的品牌资产。

同时，以“真年份”为核心打造品质IP，强化消费者信任，实现了“历史底蕴+现代品质”的双重赋能。而酒文化博物馆、老酒收藏计划等文化项目的落地，将进一步助力沙城老窖摆脱区域酒企的品牌局限，向着高质量发展迈进。

三是精准的市场布局与渠道革新是增长的关键支撑。

沙城老窖采用“一核三带多点”的立体化布局，以张家口-承德-唐山为核心区构建心智认知，以石家庄-保定-沧州为辐射带抢占宴席与商务场景，以衡水-邢台-邯郸为潜力区深耕下沉市场，更在雄安新区等政策红利区提前布局。这种梯度化布局避免了资源分散，实现了市场的深度渗透。

渠道方面，企业掌舵人王海龙作为深耕行业近30年的老酒商，带来了丰富的经销商资源与人脉，更创新性地推出“股权商模式”和“精彩联盟荟”，将厂商关系从单纯买卖升级为利益共同体。通过费用预投、新媒体赋能、终端动销支持等举措，解决了经销商的核心痛点，激活了渠道势能，形成了“让渠道先赢、让伙伴赚钱”的良性循环。

四是营销创新则让品牌与市场实现高效连接。

例如，高频次、高规格的品鉴会成为开拓市场的利器，从五星级酒店的高端宴请到县域市场的终端联动，随时申请、全程支持的模式让品牌快速渗透到消费端。

同时，针对不同市场采取差异化营销：核心区侧重文化驱动，辐射带聚焦场景占领，潜力区强化渠道深耕，雄安新区绑定政策红利。

数字化工具的应用也让营销更精准，扫码领红包、线上品鉴会等形式提升了终端动销率，而赞助文化活动、推出纪念酒等举措，则让品牌与消费者建立了情感连接。

如何迈向更广阔的未来?

尽管成绩斐然，沙城老窖要实现更大突破，仍需在发扬长处的基础上补足短板。

首先，应持续深化大单品战略，在巩固陶藏原浆系列优势的同时，将“精彩酒”等潜力单品打造成十亿级标杆，进一步优化产品矩阵的梯度感。

厂商协同的优势需要继续强化，可通过完善经销商星级评定制度，将文化推广、场景营销等纳入考核，推动渠道从“卖货”向“卖价值”转型。

品质与文化的核心竞争力也要持续夯实，一方面扩大老酒储能，深化真年份IP的权威背书，另一方面挖掘更多燕赵文化与品牌的结合点，让文化赋能更具穿透力。

短板的补足同样关键。

品牌全国影响力不足是当前最大瓶颈，需在巩固河北市场的基础上，以周边省份为突破口，通过区域联动营销逐步扩大全国声量，避免长期局限于“本地酒”认知。

数字化转型需从“工具应用”升级为“生态构建”，建立完善的消费者数据库，实现从需求洞察、产品研发到精准营销的全链条数据驱动。

区域市场的协同性也有待加强，需避免核心区与辐射带的价格重叠竞争，通过明确分工形成合力。高端市场的突破乏力需要重点攻坚，可依托陶藏原浆系列的成功经验，打造更高端的产品矩阵，结合商务场景深度运营，提升品牌溢价能力。

此外，组织能力的升级不可或缺，需引入数字化、营销创新领域的专业人才，打破传统思维惯性，构建适应新时代竞争的人才梯队。

沙城老窖的逆势增长，为区域酒企的复兴提供了宝贵样本。它用实践证明，在名酒下沉与存量竞争的双重压力下，区域酒企只要坚守品质初心、精准把握市场、创新厂商关系，就能找到突围之路。

如今，沙城老窖的复兴之路刚启征程，前路依然充满挑战。但可以肯定的是，这家有着深厚历史积淀的老牌酒企，已经找到了适合自己的发展节奏。

当前，白酒行业正经历一场深刻的格局重塑，表面看是挑战重重的发展迷雾，实则内蕴着难得的转型良机。大浪淘沙之下，市场正在重新洗牌，这恰恰为河北白酒打破旧有格局、实现价值重估打开了新的窗口。此刻的河北白酒，需务必拿出破釜沉舟的魄力，在挑战中捕捉机遇，在压力中淬炼韧性，争气再争气!