万人千宴，钓鱼台加码宴席市场之争

作者︱余在洋

在这里，小余哥想招呼一下大家——白酒baby们，都说好饭不怕晚、站高能尿远，大家快快快，快到宴席市场来伸一伸腿，不然你怕是要赶不上这趟开往春天的地铁了！

始于2022，兴于2023，热在2024，白酒行业自疫情结束、市场复苏意愿被吊起之后，业内企业开始瞄准宴席市场，五粮液、泸州老窖、郎酒、钓鱼台……诸多企业纷纷加码，各自翻起了“开瓶率”的牌子，令这一领域逐渐深陷内卷——

在存量竞争时代，市场内卷、行业内卷、消费内卷几乎已成铁律。当此之际，你不去卷别人，别人就要来卷你，正所谓卷吧卷吧不是罪！

宴席市场，加码竞争

在疫情期间，白酒消费场景曾经出现断崖式下跌，特殊时期的这种变化，对白酒行业及白酒消费均造成了重创——在“非常态化”阶段，除了少数站在金字塔顶端的酒企之外，大多数白酒企业的日子并不好过，在这条食物链上“居中觅食”的经销商们，更难。

疫情之后的白酒市场逐渐得到修复，白酒消费也开始慢慢回归常态，宴席市场和宴席消费，逐渐成为业内竞争的焦点。许多企业不断针对宴席市场开发新品、展开布局、进行系列活动推广、不断抢夺份额，这进一步将宴席市场的竞争推向了白热化。

据悉，潭酒推出的1935宴席版，五粮春推出的和美款，泸州老窖推出的特曲60版宴席装等等，都是奔着宴席市场而来。此外，去年中秋节期间及今年春节前后，包括五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒等在内的知名白酒品牌，都对宴席市场采取了盯紧、吃透策略——

酒企通过举办一系列营销活动来实现“向C突围”，希望以此来完成针对宴席市场的拓展，这就使得白酒在宴席市场的竞争不断加码。

宴席市场“新动向”

当前，随着“少喝酒，喝好酒”消费观念的盛行，包括婚宴、商务宴请等在内的宴席市场，正在发生着比较明显的变化。其中，个性消费、健康饮酒、酱香潮流成为主要关键词。

以婚宴市场为例，因为年轻人更喜欢追逐个性和品质，因此个性化婚礼、小规模宴请、品质化消费逐渐成为主流。在北京、上海、广州、武汉、杭州、成都、南京等城市，30桌以内规模的婚宴宴请，正在成为潮流和风向。

此外，受健康消费观念的传播和影响，人们对白酒的品质要求在逐渐提升，“杂牌酒”的市场空间被极大压缩，这一点，从人们这两年对来自茅台镇的“镇酒”逐渐排斥，可以得到明确验证。

另外在婚宴消费中，还有一个比较明显的变化是，白酒的单桌消费量在显著下降，过去每桌婚宴白酒的消费量要2-3瓶起步，现在在很多婚宴吃席场合，酒桌上的白酒消费，有很多甚至连1瓶酒都不到。

开瓶率成为“硬指标”

自2022年以来，很多白酒品牌把开瓶率升级为企业营销考核的“硬指标”，大家要求营销团队不仅要保证自身品牌在宴席市场上的基础开瓶率，还要保证开瓶率的持续增长，并尽量压过对手。

开瓶率代表着白酒的实际消费，消费者多喝我一瓶酒，也就意味着他们有可能少喝了一瓶竞争对手的酒，市场也正是在这种此消彼长中发生着动态变化——白酒企业在宴席市场的同频共振，让白酒消费市场竞争更趋于白热化。

为了抢占宴席市场，白酒企业围绕产品、营销、政策支持等做足了文章，有的企业在全国开展大规模消费品鉴，通过宴席市场联动来形成影响力，有的企业通过买赠活动、扫码红包等措施发力宴席市场，无论采取什么措施，大家都是为了抢占先机，试图通过宴席市场与消费者搭建交流空间，并以此来实现品牌渗透。

2022年白酒市场疲态渐显，2023年渠道库存带来“堰塞湖”效应，为了消解渠道库存、价格倒挂、动销不畅等难题，白酒行业几经努力，在通过宴席市场充分消化用酒需求的基础上，2024年白酒行业穿透宴席需求、继续一路向C的趋势应该会得以延续，宴席市场的热度会持续保持。

万人千宴钓鱼台

前不久，在2024年3月19日举办的“第十一届智纲智库大会”上，大会独家冠名企业——钓鱼台酒业，在当晚举办了题为“真知酌见·钓鱼台酒之夜万人千宴品鉴会”活动。

据悉，这次活动面向全国举行。参加活动的人士包括现场嘉宾，以及分布在全国各分会场上的上万名钓鱼台酒爱好者。活动期间，钓鱼台酒业总经理丁远怀和智纲智库创始人王志纲，两人通过直播连线的方式，举杯钓鱼台酒，与全国各地的参会嘉宾们隔空对饮，他们希望通过这种形式，能够让更多的人有机会品尝和了解钓鱼台酒。

方向选对，事半功倍。2024年三分之一的时间即将过完，从各项数据看，白酒行业的库存“堰塞湖”现象依然没能解决。而钓鱼台酒举办万人千宴活动，据业内人士解读，是希望在坚持品牌调性，继续保持稀缺性和政务主方向的基础上，能够放下企业身段，用“奔C”的方式来实现突围。

钓鱼台酒的品牌调性，向来以高端、小众、限量、稀缺、主打政务局为主，围绕这几个层面，他们也一直在尽量凸显自身的差异化。资料显示，钓鱼台国宾酒业成立于1999年，由北京钓鱼台国宾馆直属实体企业投资创办，背后的靠山是外交部钓鱼台宾馆管理局。

钓鱼台酒业是一家十分有个性的企业，背景特殊、低调神秘，无论市场好坏，他们每年仅有3000 吨的酱酒产量，几乎保持不变。正是这一点，高度凸显了钓鱼台酒的资源稀缺性——

他们早期的产品，都被相关单位以内部品鉴和礼品的形式消化掉了。后来的市场也是以圈层化为主，凭借高端化产品定位，随着品质口碑的逐渐形成，钓鱼台酒不仅沉淀了一定数量的高端消费群体，2021年的销售额更是突破30亿元。

钓鱼台的万人千宴，与其说是一场规模庞大的活动，不如说是透射向2024年白酒市场的一种信号：高端白酒，需要为终端赋能，需要向C端加码！